[夏耘田調] 走訪東勢3-2

編按：本文接續 [夏耘田調] 走訪東勢3-1，前文請點選這裡閱讀。

二、作物與產銷結構

東勢是台灣重要的水果集散地，附近幾個城鎮的水果，通常會經過東勢運銷出去。這邊運銷水果的量不僅龐大，而且通路的種類也十分多。以下先大致說明各種管道。

（一）批發市場

東勢鎮農會擁有一座全台灣第一大，佔地8000多平方公尺的產地果菜市場。產地市場的買主通常是各地的批發商，他們來到產地將水果大量批到各地市場，再由零售商帶回，賣給消費者；不過也有小部分的零售商，直接來產地市場批貨回去販賣。這樣的場所提供了果農直接與果販接觸的空間，讓他們在這裡議價、交易，而市場也在看板上提供一般價格與最高價格給農民作為參考。

只是在市場裡，除了農民直接與果販交易外，其實80%的貨物會委託給代賣負責。代賣的形成為自然演進。剛開始，農民都自己來果菜市場交易，然而農民收成時節為農忙期，常常某一時段自家有事，於是委託當下較空閒的朋友；同時又有些人較嫻熟於買賣，漸漸的代賣這種專業服務業便形成了。

有些農民會認為果菜市場被代賣壟斷。代賣天天到果菜市場作生意，出現問題果販較容易找到人解決；同時，代賣長期與果販做生意有穩定的買賣關係。因此，一般果販會比較喜歡與代賣交易而不與來到市場的農民買賣。這樣下來農民無法自己掌握議價程序，代賣與果販因固定的買賣關係而產生固定的價格，同時，果農還必須給代賣與農會抽加起來6~7%的利潤。

不過也有農民認為代賣較能掌握市場通路與某些秘密機制，給熟識的代賣販售較可能得到好價格。就代賣的觀點來說，他認為代賣不僅為農民販售，還必須想辦法包裝、推銷，農民應該考慮到他們也是真的有在做事。

（二）寄行口

除了果菜市場這一個交易平台外，農民也會把貨物直接寄與各地的行口，行口再將水果販售給各地市場的小販與零售商。雖然東勢為果菜交易的大宗市場，這邊的農民也較能掌握行情，不過行口還是會比農民更了解市場，知道價錢的變化，因此可以在市場價格漲價前向農民購買，資訊仍不對等。不過當有些農民的水果品質具有口碑時，行口也可能直接找上這些農民，這時農民就更能夠自己開價。

（三）直銷／自售

此外，還有農民透過直銷的方式。直銷的第一重點在於客源，必須能開展人脈並與一群顧客建立穩定的關係。大部分農民會先從自己的朋友圈、老主顧下手，再慢慢拓展出去。要能做到繼續往外推展、並維持穩定關係，就在於第二項重點：建立特色、口碑，甚至建立品牌。因此農民通常都會挑品質較佳的果粒進行直銷，其餘的用批發、配行口等方式銷出。

在直銷的過程中，農民往往會強調出水果的特色，譬如有的農民會訴諸甜度、政府認證等；有的會強調種植方法；有的甚至請買主親自來農場看過一趟，建立信賴關係。也有部分農民會透過網路建立直銷通路，不過目前在台灣，大部分人購買水果的習性是要看到實品，所以網路通路成長的速度緩慢，但是一些農民也覺得這是一個趨勢而著手進行。

除此之外，也有農民直接在路邊的工寮就擺起攤子自銷。某一個產銷班的班長是這方面的箇中高手。他的工寮位於通往大雪山風景區幹道的旁邊，每天來來往往的遊客停下來，想要買農民直營的水果，因為很多人覺得這樣比較便宜也有保障。而且這位班長還與遊覽車公司搭配，往返大雪山的遊覽車就會停到他的工寮前面。

我們去進行訪調的那一天，光遊覽車就送來了兩台中巴，大約50個顧客，還有一些經過停下，與老主顧帶來的零星客人。這些能夠採用直銷與自售的農人，通常都具有一定的口才與個人特質，可以跟客人建立關係，像是有的交際手腕高強，有的則真誠做為特色，吸引客人。

如上所述，到批發市場直接與中盤商接觸、交給代賣處理、配行口、直銷、設據點自銷，是東勢果農目前採用的銷售通路。至於個別農民會採用那幾種方式，又各種通路所佔比例為何，農民間差異極大且每一種通路所需條件與利潤高低也十分不同。

（四）怎樣能多賺一些？

一位農友提到，從前父親那輩最多就是把貨送到行口，讓行口賣掉，無法掌握價格；現在自己比較有能力，會將貨採收好放進冰庫，等中盤商來接洽；未來要經營的方向，是和消費者直接接觸，如此，可避免掉中間可能的剝削。但是要往這個方向走，有其條件，不是每一個農民都能達到。

讓生產者與消費者直接交易的方式有兩種，一種是讓消費者直接進入產地，一種就是直銷，貨物直接送到消費者手中。兩者可以搭配使用，讓消費者進入產地消費後，因為被貨品的某一特色吸引，可能就成為固定直銷的客源；直銷也可能為了與消費者建立更穩固的關係，而招待客人進入產地了解生產過程、建立情感連帶。

不過要讓消費者進來，首先，最直接的就是必須要有交通，消費者才方便進入。同時，如果有個好地點，消費者才會來得多；其次，必須有人力接待消費者。買主進來的時間不固定，農忙時卻可能是必須接待的時刻，(前面提過，因為採收期為農忙時間，所以才有代賣應運而生。)因此如果要做到這一點，要不就必須有多餘的人力，要不就是使用特別的機具，使採收、分裝較為簡單，另外，還要有個大冰箱，將收成的水果先冰起來，等客人慢慢上門。(但是，不能冰的水果，例如柿子等，就無法等了！)

此外，還必須有口才接待消費者，要能自己講出一套生產論述、生態論述，但這在強調身體實作知識的農村中，對很多人來說並不是那麼容易的。若是直銷的話，就不一定要有便利的交通，也可以在採收後，把水果冰起來，再慢慢的處理、寄出去。但這樣的貨，一定要比消費者自己可以在消費市場買到的貨更具特色，才可能有自己朋友圈，因為情感連帶之外的客源。

前面提到農民直銷時會訴諸種種特色，我們觀察到的主要有幾種方式，一種是自己做品種改良；一種是使用生態農法，減農藥、少肥料，注重樹株的自體健康，讓樹株能自我保禦，不僅減少資材成本，生出來的果實也會更有品質；另一種仍使用慣行農法來噴藥、施肥，但採用新型機具、通過政府認證標章來做好品牌包裝。

有了這些特色，進行直銷的農民就比較可以讓客源不僅限於親友圈，而是透過社會連帶不斷向外推廣(經過幾層社會連帶，某位農民甚至因此得到了花旗銀行5000箱的訂單)；有的農民把自己之前到外地擺攤的一些老主顧名單留下來；有的把進來產地的遊客，原本一次性的消費轉換成為固定直銷。

至於，就算不要讓消費者進來，讓中盤商願意自己來接洽，也必須是自己所生產的貨有到一定品質。

從以上可以看出，要做到與消費者直接接觸、有條件與中盤商談價錢有幾個要素：交通、地點、論述才能、魅力、品質特色。

交通與地點改變的機會不大，會位於風景區幹道上的果園就只能有那麼幾個，如果再開發風景區，台灣有沒有那麼多觀光客、觀光產業能不能有效經營、觀光對環境、農業的衝擊都是很大的問題。而論述才能與魅力的培養，不但是農民的一大負擔，且常常不是努力就能夠改變的，因此對農民較為直接的事，應該是品質特色的經營。

（五）「產」作為多賺錢的條件，能達到嗎？

農產品質與農業資訊傳播有關。在東勢，農業生產、資材資訊來源主要有四種，分別是學校體系、農技系統、與廠商。學校體系的部份，主要來自於中興大學辦理的相關培訓課程；農技系統包括了農政單位、農改場與農會，會辦理研習，同時輔導農民組成產銷班與研究班，而資訊主要是透過班來傳送，而不是針對個人。

雖然農民也認為某些新知有賴培訓課程傳遞，但是因為東勢為水果產區，不同的水果裁培過程、使用農藥及肥料多樣且複雜，再加上田間實作與政府、學校的研究仍會有一段距離，使得很多資訊無法從這些「官方」的管道獲得。

而原本被期望能夠透過農會推廣股輔導，共同研究技術、共同分享切磋產銷資訊的「班」，卻主要依靠班長來維持，且大部分的班成為農民口中的「選舉班」；研究班戲稱為「菸酒班」、產銷班就叫做「啥小班」，作用常常只剩下各種農業資材、交流(旅遊)的補助，而農會總幹事等大大小小的選舉就是利用這些班來進行綁樁。

結果在東勢，農民最依賴的資訊來源變成了廠商。只是這些農藥行與肥料行，雖然有針對個別藥劑、肥料的資訊，但是普遍素質仍是不佳，從上游廠商那邊得來的商業資訊，雖然有些會介紹背後的生理機制，但不見得有能力提供，而提供的多為介紹表面效用，再加上商業文獻總有部份是為了行銷而誇大其辭，廠商大部分也沒有實際的田間經驗，有時是聽了一個農民說實際使用的效果如何後，就將資訊轉手到另一個農民那邊了。

雖然也有廠商可以提供背後生理機制，而採行較傾向生態的農法，減少農藥、肥料成本，也讓植株、果粒都較有品質，但他們所能及的範圍也僅限於顧客之中；部分農民也會自行研究、吸取新知，但在交流管道沒有暢通的狀態下，資訊傳播也有限。

在農技資訊配合不足、輔導組織又淪為選舉工具的狀態下，雖然許多農民有聽聞一些新的栽培方法，但不僅資訊不足，再加上要重新養地、養樹，往往需要許多年的時間，且這數年之內收成會十分不好，最後成果又不能完全確定，使得許多農民不敢輕易嘗試。

結果，農民只能繼續聽著素質參差不齊的農藥、肥料商，用著慣行農法，不了解背後機制，跟著別人噴藥就噴藥、施肥就施肥，從而失去與中盤商直接議價、和消費者直接接觸的條件。雖然水果是高經濟作物，但在政府沒有建立好供銷管控的體制下，他們僅能隨著市場波動，盡可能的爭取好價錢、好時機。

（六）小結

以上，大致陳述了東勢的產銷體系。在東勢銷售管道多元，不同的管道對其利潤有很大的影響，然而，能使用什麼樣的通路是有其條件的，產品的品質是其中重要的因素。但，在東勢，在資訊流通的有限的情況下，許多農民銷售管道因而受到限制。

（系列待續）

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